Реторически техники в преговорния процес

Реторически техники в преговорния процес

Стоянка Балова

Резюме: Статията анализира основни вербални техники и стратегии в политическите и бизнес преговорите. Като реторическа технология и въздействие са анализирани някои от най-често използваните преговорни техники: “Дяволчето“, „Схрускването“, „Отхапването“. Изведени са аргументативните преимущества на похватите от вида „принципно водене на преговори“, базирани на теорията на Р. Фишер и Б. Юрай. На практическа основа са анализирани и основните поведенченски стериотипи при „мекото“, „твърдото“ и „принципното“ преговаряне, като се стига до конструктивни препоръки по отношение на предварителната подготовка. В заключение е поставен акцент върху възникването на необходимост от внимателна диагностика на ситуацията, определяне на целите на преговарящия, както и оценяване на целите на отсрещната страна.

Ключови думи: преговори, преговорен процес, реторически техники, стратегия

В най-общ порядък може да се определи, че преговорите са комуникативен процес, в който две или повече страни се стремят да се договорят какво всяка от тях ще даде и получи в процеса на взаимоотношенията между тях.

Терминът „преговори” произхожда от латинската дума „negotiari” (Latin Dictionary online), което означава „водя бизнес”. Макар и с древен произход този термин е навлязъл широко в нашето ежедневие: многобройни статии, предавания и информационни бюлетини предоставят информация за провеждането на един или друг вид преговори, като се почне от преговорите на индивидуално ниво (например между работодател и неговите потенциални служители), мине се през фирмено ниво (между отделни фирми – за установяване на стратегически партньорства) и се стигне до преговорите на национално ниво – между отделните държави и организации с наднационален характер.

За да се стигне до процеса на преговори между страните, те трябва да имат различни интереси по повод на проблеми, които взаимно ги засягат. Заедно с това, трябва да има налице и гранична област, в която техните цели съвпадат, позволявайки им да стигнат до решение, дори и с цената на компромис.
От реторическа гледна точка може да се каже, че преговорите включват мрежа от комуникативни умения, стратегии и техники за постигане на окончателно споразумение.

По отношение на видовете преговори, най-общо можем да ги определим като такива, които са основани на позиции (позиционни) и преговори, основани на интереси. За първите е характерно, че отстъпките се разглеждат като признак на слабост, другата страна се приема като опонент, а не като партньор. Докато при преговорите основани на интереси наблюдаваме отделяне на личността от проблема, т.е. вниманието се насочва към спорните въпроси, наблюдава се съсредоточаване върху интересите на страните, а не върху техните позиции. При тях също е характерно търсенето на различни варианти, преди да бъде взето самото решение, което се взема с консенсус (Николов 2006: 172–177).

Преговорите могат да протекат по различен начин. Универсална рецепта за поведението на преговарящите не може да бъде посочена. Обобщено би следвало да се спомене, че позитивни са преговорите, които протичат прагматично, когато страните не се окопават в собствените си позиции, а търсят алтернативни възможности и прилагат компромисни варианти.

В настоящата статия ще се базираме на практиката по отношение на преговорите в политическа среда и бизнес преговорите. Ще разгледаме основни техники и стратегии в реторически аспект, които влияят за успешното протичане на преговорния процес.

Политическата сфера е едно от водещите полета, в което преговорният процес заема специално място, като се явява основна форма за изясняване на позиции и достигане до взаимно приемливи решения.
Важно място в политическата реторика се отрежда на дипломатическите преговори. Нели Стефанова ги определя като „най-сложната част от дипломатическата дейност, доколкото са насочени към постигане на политически, икономически, научно-технически, културни или други резултати“ (Стефанова 2017: 218–219). Освен това, Стефанова обобщава, че водещо при международните преговори е осъзнатата необходимост от постигане на консенсус, основен на мирни и взаимноприемливи решения (пак там). Това обобщение автоматично ни насочва да причислим международните преговори към вида преговори основани на интереси, в които водещ мотив за постигане на резултат е „печеля-печелиш“.

Когато се влиза в преговорен процес, е добре да се познават различните тактически ходове, защото „всеки предварително разкрит тактически ход може да се неутрализира и защото почти за всеки тактически ход си има противодействие“ (Кенеди 2000: 4)

Колин Робинсън дефинира бизнес преговорите като „средства, чрез които човек постига максималното от една определена цел, като използва всякакви стратегии, тактики и техники в рамките на благоприличието, етиката и закона“ (Робинсън 1992: 6).

Дезмънд Макфорън счита, че воденето на бизнес преговорите е процесът, чрез който се постига споразумение межди две или повече личности или групи, като при това всяка от страните получава някаква изгода (Макфорън 1992: 8).

В преговорния процес съществена роля за успешния изход от него има предварителната подготовка. Всички професионално преговарящи, било то в социална, търговска, международна, йерархична или организационна сфера, поддържат тезата, че резултатите от преговорите зависят в 50 % от качеството на подготовката.  Един от основните проблеми, които възникват по време на преговорите, е това, че параметрите често се видоизменят по време на самия процес. И въпреки това предварителната подготовка е задължително условие, което би подпомогнало постигането на успех. В този етап е от изключително значение да се направи анализ на потребностите и интересите по отношение на обекта на преговаряне, начините и междуличностните отношения. Също така е добре да бъде избран подход на преговаряне, както и да се наблегне на информационното осигуряване.

Вторият етап от преговорния процес е същинското преговаряне. От изключително значение тук е да бъдат установени ясни правила за преговаряне.

Гавин Кенеди определя няколко подхода при воденето на преговори, като посочва различни съвети и техники, групирайки ги в отделни разделения.

На първо място следва да разгледаме „хитрите тактически ходове“, които водят началото си от Честър Карас от Центъра за ефективно водене на преговори в Южна Калифорния. Тези техники намират приложение в бизнес преговорите. Три от най-известните тактики за водене на преговори на Карас са „Дяволчето“, „Схрускването“ и „Отхапването“ (пак там).

Техниката „Дяволчето“ поставя на дискусия достоверността на цената на продавача – чрез нея трябва да се убеди продавачът, че много харесвате неговия продукт, но разполагате със строго ограничен бюджет, така че ако той иска да се стигне до продажба, трябва да намали цената.

„Схрускването“ се основава на подхода, че трябва да предложите нещо по-добро от това. Този ход има смисъл само в краткосрочен план.

При „Отхапването“ може да се породи голямо напрежение, ако се прилага твърде често, то е в състояние да нанесе вреди на бизнес отношенията. Купувачите се опитват да „отхапят“ от продавачите, а продавачите от купувачите (пак там, с. 6). Добре е да се внимава с тази техника, тъй като подобно поведение може да се окаже саморазрушително. Прилагащите подобни хитри ходове с течение на времето остават без партньори, с които да преговарят. Възможно е да има разграничителна линия между това да се възползваш най-добре от всяка бизнес сделка и хитрите трикове, но не всички последователи на тези ходове вярват, че тя съществува.
Роджър Фишър и Бил Юрай от Харвардския университет извеждат термина „принципно водене на преговори“. Тяхната книга „Да постигнеш съгласие, без да предаваш“ (1982) е световен бестселър по водене на преговори. В нея се утвърждава определен възглед към преговарянето, който се противопоставя на школата на хитрините и се явява до известна степен противодействие на тях. Този вид преговаряне предполага, че се търси взаимна изгода там, където е възможно, а при възникнал конфликт на интересите се настоява резултатът да се базира на справедливи стандарти. Похватът е приложим в преговорите основани на интереси. В него не се прилагат трикове и пози.

Важно е да се обособят някои от особеностите на принципното водене на преговори. При него от изключително значение е да се отдели човекът от проблема, т.е. не се обсъжда личността, а преговорният процес е съсредоточен към конкретния проблем. Освен това, при прилагане на метода наблюдаваме различни възможности за решение, преди да се вземе конкретното такова. Различните решения могат да бъдат плод на прилагане на техниката „мозъчна атака“, която може да се определи като важна част от всеки ефективен процес на водене на преговори. По отношение на критериите е добре резултатът да се базира на някакъв обективен стандарт, т.е. да са налице обективни критерии. Похватът намира широко приложение в преговорния процес в политическата сфера.

Нели Стефанова също извежда най-честите вербални стратегии, които обслужват психологичната потребност на участниците за постигане на споразумение. На първо място поставя изграждането на приемлив образ, който стимулира доверието на другата страна. Това се постига чрез използване на ясен и разбираем език, достоверни факти, двустранна аргументация и използване на авторитетни източници (Стефанова 2017: 228). Тук бих добавила, че е от особено значение преговарящите да не използват чуждици или думи с двусмислени значения, в противен случай може да се наложи една от страните да изпадне в ситуация, в която трябва да обясни, какво точно е имала предвид. Това би породило поводи за съмнение и спад в доверието към събеседника.

Стефанова допълва още, че преговарящите е добре да търсят „терен за среща на езиково равнище“ (пак там). Тук се залага на пълната езикова идентификация с опонента. Или иначе казано, да се търси максимално съвпадение на начина по който отсрещната страна вижда обсъждания проблем.
Извън техниките и стратегиите по време на преговорите, за да бъде успешен преговорният процес, е от изключително значение поведението на преговарящите. В литературата се сочат най-общо три поведенченски стереотипа при преговорите – меко и твърдо поведение, и принципно преговаряне.

При мекото поведение целта е да се постигне споразумение, участниците се възприемат като приятели – партньори и са на лице взаимни отстъпки. Освен това, от изключително значение е, че участниците не прикриват своите намерения. Можем да открием често променяне на позициите в процеса на търсене на взаимноприемливо решение.

Твърдото поведение в преговорите е победата на всяка цена, участниците възприемат процеса като битка, в която отсъства доверие към събеседника. Можем да открием дори проява на натиск върху една от страните, както и вербални заплахи. Всичко това се дължи на факта, че при този тип поведение всеки от участниците в преговорния процес държи само на своето решение и не е склонен към каквито и да са отстъпки.
При принципното преговаряне основната цел е да се решат въпросите по същество, като се търси взаимна изгода. Тук можем да отбележим, че преговарящите проявяват твърдост по отношение на същността на разглеждания проблем, а имат меко поведение, когато става въпрос за личността.

Като обобщение, за успешното провеждане на преговорите трябва да се спазват няколко основни правила, свързани с предварителната подготовка. Възниква необходимост от извършване на внимателна диагностика на ситуацията, определяне целите на преговарящия, както и преценка на целите на отсрещната страна. Трябва да се разработи успешна стратегия (стратегии) и да се осигури материалната организация на преговорите. Следва да се допълни, че успешните преговори имат отношение още и към готовността за водене на преговори и желанието за допускане и на компромиси.

Събирането и анализирането на информация за бъдещият опонент е допълнителен и много силен коз при преговорите. Необходимо е да се знаят силните и слабите страни на партньора, за да може по-лесно да се предвидят неговите действия в различните ситуации.

Съществуването на обратна връзка е крайно необходимо, особено що се касае за реализиране на успешен бизнес. Нейното подценяване може да доведе до неблагоприятни последици при комуникирането.

Цитирана литература:

Кенеди 2000: Кенеди, Г. Джобен наръчник за водене на преговори. Плевен: The Economist Newspaper Ltd, 2000.

Макфорън 1992: Макфорън, Д. Как да водим преговори. София: Информа, 1992.

Николов 2006: Николов, И. Мениджмънт и комуникация в политиката. Глава 3, София: Фондация „Фридрих Еберт“, 2006.

Робинсън 1992: Робинсън, К. Как да печелим бизнес преговори, Бургас: Делфин прес, 1992.

Стефанова 2017: Стефанова, Н. Политическа реторика. Съвременни тенденции. София: УИ „Св.Климент Охридски“, 2017.

RHETORICAL TECHNIQUES IN THE NEGOTIATION PROCESS
Stoyanka Balova
Chief Assistant, Faculty of Philosophy, Department of Rhetoric, PhD, Sofia University „St. Kliment Ohridski“

Abstract: This article analyzes basic verbal techniques and strategies in political and business negotiations. Negotiations can take place differently. A universal recipe for negotiating behavior cannot be stated. In summary, it is worth mentioning that negotiations that are pragmatic when the parties are not digging into their own positions but looking for alternative options and applying compromise options are positive. In order for negotiations to be successful, several basic rules relating to advance preparation must be observed. There is a need to carefully diagnose the situation, determine the negotiator’s goals, and assess the goals of the other party.

Keywords: negotiations, negotiation process, rhetorical techniques, strategy

ПРЕПОРЪЧИТЕЛЕН ФОРМАТ ЗА ЦИТИРАНЕ
Балова, Стоянка. Реторически техники в преговорния процес – В: Медии и език. Електронно списание за научни изследвания по медиен език [онлайн]. 31 януари 2020, № 7 [Реторически практики]. ISSN 2535-0587. <http://medialinguistics.com/2020/01/31/rhetorics-in-negotiations/>

Публикувано в Анализи